Вверх
КОУЧ-ЦЕНТР КОМАНДЫ ИРИНЫ БАСЮК
Телефон:
Обучение
Бьюти Бокс №15 #БасюкРекомендует
Бьюти Бокс №15 #БасюкРекомендует
Марфон макияжа #ТюнингсОрифлэйм
Марфон макияжа #ТюнингсОрифлэйм
1 Дневной базовый макияж. Уход за лицом.
1 Дневной базовый макияж. Уход за лицом.

Общая схема работы с возражениями по продукции







 

 

Общая схема работы с возражениями  

 

 

 

Возражения

Возражение - это скрытый вопрос, на который люди, как правило, хотят получить ответ. Рассмотрим несколько основных возражений, с которыми Консультантам Орифлэйм приходится работать почти каждый день. Могу отметить сразу, что в корне 90 % высказанных мне возражений лежала проблема «сейчас нет денег». В работе с возражениями главное - докопаться до сути возражения, узнать мотивы клиента и помочь разрешить его проблемы и ответить на вопросы.

 

Общие рекомендации: отвечая на возражения, старайтесь показать собеседнику, что понимаете его сомнения, что сами когда-то думали и чувствовали так же. Это позволяет установить с собеседником взаимопонимание. А заканчивать ответ лучше всего вопросом, на который стопроцентно будет получен позитивный ответ: это позволяет, во-первых, приблизить собеседника к нужному нам решению, а во-вторых, выяснить, как он относится к сказанному нами, и понять, не осталось ли у него других возражений или вопросов.

 

 

 

Общая схема работы с возражениями:

 

  1. Выслушайте  возражение до конца

  2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение

  3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти источник возражения

  4. Бейте в точку опоры! (Формирующие вопросы, контрпримеры, опровергающие метафоры, утрирование....)

  5. Подкрепите вашу мысль фактами

  6. Расскажите историю, которая начинается также, а заканчивается хорошо

  7. Подведите итог.

 

 

Ситуация 1. Формирующие вопросы.

 

- Косметика вашей фирмы не эффективная (возражение)

- Откуда у вас такая информация? (уточнение)

- Мне сказал мой косметолог. (найден источник - косметолог клиента)

- А ваш косметолог знакома с продукцией? Как близко? Что именно она о ней знает?

- Скажи, ты ее постоянный клиент?

- Ну да. Я хожу к ней каждые 2 недели.

- Ты платишь ей деньги?

- Конечно.

- Как ты думаешь, ей выгодно потерять тебя как клиента?

- Гм.. Наверное нет.

Тогда скажи, выгодно ли ей хвалить чужую косметику? Ведь ты можешь попробовать, получить лучший результат и уйти от нее.

 

 

Ситуация 2. Контрпримеры.

 

- Я не могу проводить мастер - классы, т.к. не могу выступать публично.

- На каком основании ты так думаешь?

- Да у меня никогда это не получалось.

- Но я помню, в прошлую пятницу на работе, ты очень замечательно отстаивала свое мнение, как важно ухаживать за руками.

 

 

Ситуация 3. Опровергающие метафоры

 

- Я не хочу даже говорить о вашей косметике. Несколько лет назад я пробовала вашу помаду. Она имела неприятный запах.

- Вы можете попробовать ее сейчас. Наши помады хорошо пахнут.

- Нет, зачем мне пробовать, мне одного раза хватило!

- Простите, правильно ли я вас понимаю. Если вам один раз попались несвежие конфеты, то теперь вы вообще подобные конфеты покупать нигде не будете?

- Или если вы один раз примерили юбку какой -то известной фирмы и она вам чем-то не подошла, означает ли это, что вы совсем не будете покупать одежду этой фирмы?

 

 

Ситуация 4. Утрирование.

 

- Все вы говорите одно и тоже. Знаю я вас. Купишь ваш продукт, а он не то что эффективен, он даже может вызывать аллергию.

- Простите, как вы можете так говорить?

- Ой, бросьте, Всем нужны только деньги, а что дальше, вас не интересует!!!

- Вы совершенно правы. Верить никому нельзя. Все врут. Ни одно наше средство не эффективно. Все тут же начинают вызывать аллергию!!! И зачем только мои клиенты покупают продукцию повторно? И зачем клиенты врут, что она им нравится? И как это в России более полмиллиона консультантов как я,  умудряемся дурить своих клиентов? И как только наша компания обманным путем, стала лидером в 60 странах мира?

- Ладно, что у вас есть?

 

 

Ситуация 5. Рефрейминг.

 

- У меня это не получится.

- Откуда ты знаешь?

- Я не агрессивная, я стеснительная.

- Ты не стеснительная. Ты просто очень деликатная. Именно это необходимо в нашей работе с людьми.

Регистрация в Орифлэйм

Если у вас есть вопросы, напишите и мы с вами свяжемся

Отправляя данную форму, Вы соглашаетесь с Политикой о защите персональных данных::
Ознакомлен с пользовательским соглашением