Вверх
КОУЧ-ЦЕНТР КОМАНДЫ ИРИНЫ БАСЮК
Телефон:
Обучение
Парфюмерная вода Miss Giordani Intense 34160
Парфюмерная вода Miss Giordani Intense 34160
Увлажняющая эссенция для лица NovAge
Увлажняющая эссенция для лица NovAge
Обновляющий пилинг для лица NovAge код 33988
Обновляющий пилинг для лица NovAge код 33988
Доход в Орифлэйм. Куда и как перечисляются деньги
Доход в Орифлэйм. Куда и как перечисляются деньги

Общая схема работы с возражениями по продукции







 

 

Общая схема работы с возражениями  

 

 

 

Возражения

Возражение - это скрытый вопрос, на который люди, как правило, хотят получить ответ. Рассмотрим несколько основных возражений, с которыми Консультантам Орифлэйм приходится работать почти каждый день. Могу отметить сразу, что в корне 90 % высказанных мне возражений лежала проблема «сейчас нет денег». В работе с возражениями главное - докопаться до сути возражения, узнать мотивы клиента и помочь разрешить его проблемы и ответить на вопросы.

 

Общие рекомендации: отвечая на возражения, старайтесь показать собеседнику, что понимаете его сомнения, что сами когда-то думали и чувствовали так же. Это позволяет установить с собеседником взаимопонимание. А заканчивать ответ лучше всего вопросом, на который стопроцентно будет получен позитивный ответ: это позволяет, во-первых, приблизить собеседника к нужному нам решению, а во-вторых, выяснить, как он относится к сказанному нами, и понять, не осталось ли у него других возражений или вопросов.

 

 

 

Общая схема работы с возражениями:

 

  1. Выслушайте  возражение до конца

  2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение

  3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти источник возражения

  4. Бейте в точку опоры! (Формирующие вопросы, контрпримеры, опровергающие метафоры, утрирование....)

  5. Подкрепите вашу мысль фактами

  6. Расскажите историю, которая начинается также, а заканчивается хорошо

  7. Подведите итог.

 

 

Ситуация 1. Формирующие вопросы.

 

- Косметика вашей фирмы не эффективная (возражение)

- Откуда у вас такая информация? (уточнение)

- Мне сказал мой косметолог. (найден источник - косметолог клиента)

- А ваш косметолог знакома с продукцией? Как близко? Что именно она о ней знает?

- Скажи, ты ее постоянный клиент?

- Ну да. Я хожу к ней каждые 2 недели.

- Ты платишь ей деньги?

- Конечно.

- Как ты думаешь, ей выгодно потерять тебя как клиента?

- Гм.. Наверное нет.

Тогда скажи, выгодно ли ей хвалить чужую косметику? Ведь ты можешь попробовать, получить лучший результат и уйти от нее.

 

 

Ситуация 2. Контрпримеры.

 

- Я не могу проводить мастер - классы, т.к. не могу выступать публично.

- На каком основании ты так думаешь?

- Да у меня никогда это не получалось.

- Но я помню, в прошлую пятницу на работе, ты очень замечательно отстаивала свое мнение, как важно ухаживать за руками.

 

 

Ситуация 3. Опровергающие метафоры

 

- Я не хочу даже говорить о вашей косметике. Несколько лет назад я пробовала вашу помаду. Она имела неприятный запах.

- Вы можете попробовать ее сейчас. Наши помады хорошо пахнут.

- Нет, зачем мне пробовать, мне одного раза хватило!

- Простите, правильно ли я вас понимаю. Если вам один раз попались несвежие конфеты, то теперь вы вообще подобные конфеты покупать нигде не будете?

- Или если вы один раз примерили юбку какой -то известной фирмы и она вам чем-то не подошла, означает ли это, что вы совсем не будете покупать одежду этой фирмы?

 

 

Ситуация 4. Утрирование.

 

- Все вы говорите одно и тоже. Знаю я вас. Купишь ваш продукт, а он не то что эффективен, он даже может вызывать аллергию.

- Простите, как вы можете так говорить?

- Ой, бросьте, Всем нужны только деньги, а что дальше, вас не интересует!!!

- Вы совершенно правы. Верить никому нельзя. Все врут. Ни одно наше средство не эффективно. Все тут же начинают вызывать аллергию!!! И зачем только мои клиенты покупают продукцию повторно? И зачем клиенты врут, что она им нравится? И как это в России более полмиллиона консультантов как я,  умудряемся дурить своих клиентов? И как только наша компания обманным путем, стала лидером в 60 странах мира?

- Ладно, что у вас есть?

 

 

Ситуация 5. Рефрейминг.

 

- У меня это не получится.

- Откуда ты знаешь?

- Я не агрессивная, я стеснительная.

- Ты не стеснительная. Ты просто очень деликатная. Именно это необходимо в нашей работе с людьми.

Регистрация в Орифлэйм

Если у вас есть вопросы, напишите и мы с вами свяжемся

Отправляя данную форму, Вы соглашаетесь с Политикой о защите персональных данных::
Ознакомлен с пользовательским соглашением